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精準(zhǔn)營銷特色展業(yè)引新物種 杭州百貨商場“扭計(jì)”與電商搶客

2018-10-15 03:16:34大公報(bào) 作者:俞晝
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圖:多家商場引入大IP“超級(jí)飛俠”聚兒童人氣

面對(duì)來勢洶洶的電商沖擊,近年來中國有不少百貨商場相繼倒閉。在杭州,高端百貨業(yè)卻迎來了新一輪的井噴:2017年杭州新開大型商業(yè)項(xiàng)目17家,預(yù)計(jì)2018年還將開業(yè)近30個(gè)商業(yè)綜合體。在和電商的競爭中,傳統(tǒng)零售業(yè)正在經(jīng)歷怎樣的轉(zhuǎn)型?

“用一句話來形容,近兩年杭州的商場真的是越來越好玩了!”網(wǎng)購達(dá)人徐晨每年在淘寶上的購物消費(fèi)超過15萬元(人民幣,下同),在她看來,網(wǎng)上的商品選擇多、價(jià)格便宜,所以除了貼身衣物,幾乎所有的服裝配飾她都在網(wǎng)上下單。“現(xiàn)在,隨著各種藝術(shù)展覽、互動(dòng)體驗(yàn)、快閃店被搬進(jìn)商場,我又重新找回了逛街的樂趣。”

從賣商品到賣服務(wù)

記者從各大百貨商場的宣傳海報(bào)上看到,僅在暑假期間,就有杭州大廈的“AR超時(shí)空動(dòng)物園”、西溪印象城的“極速冰雪世界”、遠(yuǎn)洋樂提港的“超級(jí)飛俠大闖關(guān)”等多種選擇,其他小型的展覽、互動(dòng)活動(dòng)更是超過了100項(xiàng)。

在杭州大廈501城市廣場,除了用餐與購物以外,人們還多了另一種選擇─這里有全國首家Medical Mall,將包括方回春堂、艾維口腔、太學(xué)眼科、顏術(shù)醫(yī)療美容等12家醫(yī)療機(jī)構(gòu)引入其中,使得逛完街去洗個(gè)牙、看個(gè)名中醫(yī)、做個(gè)微整形成為新潮流。

杭州解百集團(tuán)董事長童民強(qiáng)告訴記者,以后的百貨公司一定不僅僅是賣商品,而是為人們的消費(fèi)需求,提供最大可能的服務(wù)。集團(tuán)旗下的杭州大廈于2017年耗資6.9億元,打造面積為9.4萬平方米的中央廣場,囊括高端美容美體、電競科技、生鮮超市、藝術(shù)公社等互動(dòng)體驗(yàn)業(yè)態(tài),以期吸引更多的年輕時(shí)尚人群。吸引客流入店的一系列措施拉動(dòng)了商品售賣。2017年,杭州大廈全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入48.36億元,同比增長15.73%。營收增長主要來源于商品銷售收入增加。

依用戶特點(diǎn)建購物鏈

與杭州大廈等老牌杭州百貨商場牢牢占據(jù)核心商圈不同,2015年才首入杭州市場的龍湖商業(yè),卻一直把天街項(xiàng)目布局在周邊板塊。短短三年時(shí)間,龍湖商業(yè)已在杭州東南西北布局了6座天街產(chǎn)品,其中位于杭州下沙的龍湖金沙天街,日均客流超過6.5萬人次,周末客流近10萬人次,穩(wěn)居杭州同等購物中心前三位。

“龍湖以交通樞紐為導(dǎo)向,在5-10分鐘步行路程之內(nèi),建立中心廣場或城市中心,從拿地選址初始,就以軌道交通節(jié)點(diǎn)為中心,通過高效的交通接駁,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商業(yè)空間的完美連接。”龍湖商業(yè)杭州相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,在杭州的各個(gè)天街也都秉承這個(gè)模式。

“此外,我們從拿地一直到開業(yè),會(huì)進(jìn)行多次不同深度的市場調(diào)研,以此獲得并刻畫出比較詳細(xì)的消費(fèi)者圖像。”該負(fù)責(zé)人舉例說,調(diào)研發(fā)現(xiàn),金沙天街到訪客群以26-35歲年齡層為主,已婚有小孩的三口之家,占比較高,在有小孩的家庭中,孩子多為6歲以下嬰幼兒;此外,擁有2個(gè)或以上孩子的家庭占比達(dá)20%。“所以兒童業(yè)態(tài)在金沙天街的布局占比,遠(yuǎn)超其他商場,也因此成為周邊地區(qū)一家三口出行的首選。”

立足電商之都杭州,龍湖商業(yè)沒有選擇與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)針鋒相對(duì),而是主動(dòng)迎合。“比如在金沙天街項(xiàng)目中,與順豐進(jìn)行了深度合作,顧客可以將為他人購買的禮物直接打包寄走。雖然順豐并不能給商場帶來核算的租金,但卻有著更高的增值價(jià)值。”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,傳統(tǒng)百貨未來的發(fā)展,不在于盲目轉(zhuǎn)型變革,而是掌握自主核心競爭力,才是最重要的。以國外百貨為例,很多百貨公司都擁有自己的商品品牌。百貨做自營更多是為了追求差異化。以往百貨公司同質(zhì)化嚴(yán)重,現(xiàn)在面對(duì)來自電商、購物中心的壓力,百貨必須建立自己的標(biāo)簽,形成自己的獨(dú)特性。

培育自營品牌增競爭力

新世界百貨中國于2017年推出的自營品牌“新說”,與規(guī)規(guī)矩矩的服裝門店完全不同。新說店門口擺放著顯眼的花卉植物、龍貓寵物,中間則是首飾、帽子、來自日本的玩偶、手工裝飾品,甚至還有日本著名設(shè)計(jì)師川久保玲設(shè)計(jì)的眼鏡。據(jù)了解,新說店內(nèi)的商品全部由新世界百貨公司的買手團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)采購、選擇設(shè)計(jì)感強(qiáng)、符合品牌定位的商品。這類商品往往數(shù)量不多,存庫壓力小,在個(gè)性化上方面有優(yōu)勢。

事實(shí)上,除新世界外,百盛、銀泰百貨、廣百股份等老牌百貨公司也開始嘗試做自營品牌。利豐研究中心數(shù)據(jù)顯示,在其調(diào)查的85家百貨公司中,76.8%已實(shí)行自采自營模式,其中55.6%選擇代理品牌模式、33.3%買斷某一品類或品牌、11.1%從海外自采。?

?獲客心得:培養(yǎng)會(huì)員體系 提高用戶黏性

圖:杭州大廈年中慶結(jié)合世界杯主題營銷

2018年5月28日,位于杭州武林商圈的百井坊商業(yè)地塊終于出讓,地塊價(jià)值的稀缺性同時(shí)吸引了包括恒隆、九龍倉、華潤、新鴻基等開發(fā)商激烈爭奪。經(jīng)過336輪競拍,最終恒隆地產(chǎn)(00101)以107億元(人民幣,下同)擊敗各路對(duì)手,將寶地收入囊中。

同樣打著高端購物中心的恒隆入局,并沒有讓童民強(qiáng)擔(dān)心。“誰跑得快,誰就掌握話語權(quán),其他的東西都是外部因素,恒隆在上海做得好,并不代表他能抓住杭州的消費(fèi)者。”童民強(qiáng)說,經(jīng)過多年的運(yùn)營與維護(hù),解百集團(tuán)已經(jīng)擁有27.69萬名活躍的核心VIP會(huì)員,全年公司實(shí)現(xiàn)會(huì)員銷售33.09億元,占公司全年總收入的57.25%,加之依讬大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)與會(huì)員互動(dòng),及時(shí)了解并滿足客戶品質(zhì)生活的多元需求,進(jìn)一步增加會(huì)員的黏度。

如何服務(wù)好這批忠實(shí)的VIP粉絲,增強(qiáng)用戶黏性,是童民強(qiáng)一直在思考的問題。從去年開始,杭州大廈將VIP客源連接醫(yī)療、健康、體育、文化、教育,把整個(gè)服務(wù)鏈融進(jìn)去,而不是單一的售賣商品。舉例來說,一位女顧客從懷孕開始,可以在杭州大廈實(shí)現(xiàn)孕檢、請(qǐng)?jiān)律雰鹤o(hù)理、體形恢復(fù)、孩子未來教育培訓(xùn)等消費(fèi)需求,這其實(shí)更是另外一種意義上的“一站式購物”。

操盤心語:得供應(yīng)鏈者得天下

圖:童民強(qiáng)相信,以后的百貨公司一定不僅僅是賣商品,而是為消費(fèi)者提供最大可能的服務(wù)

“如今百貨商場遇到?jīng)_擊的問題,不能完全推到電商頭上。事實(shí)上,隨著電商獲客成本和運(yùn)營成本的不斷上升,他們的競爭力也在不斷削弱,單純做電商也遇到了天花板的問題,這就是為什么現(xiàn)在電商反過來提倡要結(jié)合實(shí)體商場做新零售的原因。”在童民強(qiáng)看來,無論是線下的實(shí)體百貨,還是線上的電商,做零售,最關(guān)鍵的還是對(duì)供應(yīng)鏈的控制和改革,通過對(duì)商品流、信息流、物流、資金流的控制,打造強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

2017年,童民強(qiáng)重新把“高端精品百貨”定為杭州大廈未來的商業(yè)發(fā)展方向。“與LV確定合作意向前,基本上每個(gè)牌子都是我們主動(dòng)出擊,談判周期一般在一到兩年。”

2004年以前,童民強(qiáng)幾乎每個(gè)月都跑香港,曾經(jīng)在某大牌門口坐了兩小時(shí)冷板櫈,眼巴巴隔著玻璃看著自己要找的對(duì)方老板忙東忙西。對(duì)方先問:“你們有什么品牌?”童民強(qiáng)忙說:“八仟代、觀奇、雅戈?duì)?hellip;…”聽到這些,對(duì)方微微點(diǎn)點(diǎn)頭,回答道:“我們目前沒有這個(gè)計(jì)劃,保持聯(lián)系。”

事隔14年,杭州大廈已經(jīng)匯聚了近50家國際頂尖時(shí)尚奢侈品大牌,在其他購物中心里,作為一樓主打的輕奢品牌,在杭州大廈只能要到三樓的位置。每年,都有不少國際大牌把新款的亞洲首發(fā)儀式放在杭州大廈,或者把其作為限量版的指定銷售店。“用最好的奢侈品吸引最有實(shí)力的消費(fèi)者,再反過來用最高的銷售額與品牌商談判,這樣才是一個(gè)良性循環(huán)。”

?零售趨勢:生鮮食品成新增長點(diǎn)

圖:盒馬鮮生每到一處就引來大批市民爭先嘗鮮

《2017-2018年中國百貨零售業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出,2017年百貨零售行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐加快,高達(dá)83.5%的受訪百貨企業(yè)已經(jīng)涉足百貨以外的零售業(yè)態(tài),許多百貨企業(yè)積極探索新經(jīng)營模式、開發(fā)“新物種”,瞄準(zhǔn)更具體精確的目標(biāo)市場。

與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)相比,這些“新物種”更加重視用戶的現(xiàn)場體驗(yàn)。以2015年問世的盒馬鮮生為例,這家主營生鮮產(chǎn)品的超市,不但有商品陳列區(qū),還有一個(gè)大大的就餐區(qū)(約占三分一的營業(yè)面積),以及若干食品加工的檔口。消費(fèi)者支付很少的加工費(fèi),就可以請(qǐng)師傅將剛剛還活蹦亂跳的海鮮加工成菜品,現(xiàn)場享用。

繼盒馬鮮生之后,“零售+餐飲+生鮮”的復(fù)合業(yè)態(tài)品牌,幾乎風(fēng)靡了全國的百貨商場。據(jù)統(tǒng)計(jì),盒馬鮮生、超級(jí)物種、京東7Fresh、掌魚生鮮、百聯(lián)RISO、新華都海物會(huì)、天虹sp@ce、大潤發(fā)優(yōu)鮮、食得鮮、步步高鮮食演義、世紀(jì)聯(lián)華鯨選等12個(gè)以“零售+餐飲”的新零售品牌,2017年內(nèi)開店數(shù)量超過80家,并將在今年繼續(xù)快速擴(kuò)張。

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